Der „richtige“ Angebotspreis – Verschenken Sie kein Geld!

Der Preis, zu dem eine Immobilie bei Verkaufsstart auf dem Markt angeboten wird, entscheidet wesentlich über den letztendlichen Verkaufserlös. Liegt der Angebotspreis zu hoch, werden potentiell interessante Käufer „verschreckt“, die Nachfrage bleibt dünn bis dürftig und die Immobilie bekommt den Anschein eines „Ladenhüters“. Wir der Angebotspreis zu niedrig angesetzt, verschenkt der Eigentümer bares Geld. Generell gilt die Erfolgsformel: Je näher der Angebotspreis am marktgerechten Preis einer Immobilie liegt, desto größer ist der Verkaufserfolg. Und umgekehrt.

Ein möglichst hoher Preis ist gefährlich

Private Immobilienverkäufer sind zumeist emotional mit ihrer Immobilie verbunden. Sie haben immer auch die Mühen und finanziellen Mittel vor Augen, die sie in ihr Haus investiert haben. Und natürlich möchten sie den besten Preis für die Quadratmeter erzielen, in denen ein Stück ihres eigenen Lebens steckt. Sie neigen daher dazu, den Angebotspreis möglichst hoch anzusetzen. Diverse Studien von Banken und Wirtschaftsverbänden sowie die Untersuchungen der Immobilienwirtschaft belegen jedoch, dass dieses Vorgehen, genau der falsche Weg ist, um einen guten Verkaufspreis zu erzielen. Potentielle Käufer kennen die Preise von Vergleichsobjekten sehr genau und winken bei überzogenen Angeboten bereits im Vorfeld ab. In der Folge verlängert sich die Angebotsdauer der Liegenschaft widernatürlich, sie wird noch uninteressanter und entwickelt erste Anzeichen eines „Ladenhüters“.

Einen Tick über dem realistischen Marktpreis

Ein realistischer und erfolgversprechender Angebotspreis setzt eine präzise Wertermittlung der Immobilie voraus. Diese sollte am besten von einem qualifizierten Immobilienmakler durchgeführt werden. Er verfügt über das notwendige Know-how, um die Liegenschaft im Umfeld der Vergleichsangebote der Region präzise einzuordnen. Auf Basis anerkannter Verfahren kann er Standort und verkehrstechnische Lage, Bausubstanz und Ausstattung in ein realistisches Verhältnis zur aktuellen Marktnachfrage, zu Trends und Zielgruppen setzen. Der so generierte realistische Marktpreis bildet die Grundlage für einen erfolgversprechenden Angebotspreis. Sehr generell und keineswegs verbindlich hat sich ein Verhaltensmuster durchgesetzt: Demnach wird der Angebotspreis circa fünf bis zehn Prozent über dem Marktwert taxiert, um bei den anschließenden Verkaufsverhandlungen einen gewissen Spielraum-Puffer zu haben. Jeder höhere Aufschlag wirkt hingegen bereits kontraproduktiv.

Wenn Interessenten sich überbieten

Anders sieht es natürlich aus, wenn sich Eigentümer und Immobilienmakler für den Verkauf auf ein Bieterfahren verständigen. Dieses empfiehlt sich allerdings nur bei einer nachweislich, also sicher zu eruierenden, Nachfrage. Nicht unähnlich einer Versteigerung kann in diesem Fall der Angebotspreis eher niedrig angesetzt werden. In der aktuellen Marktlage gibt es diverse Belege für außerordentliche Verkaufserlöse, weil sich Interessenten im Preis jeweils überboten haben und das letztendliche Ergebnis deutlich über den Erwartungen lag. Ob ein solches Bieterverfahren sinnvoll ist, sollte jedoch wirklich nur der Profi mit fundierter Marktkenntnis entscheiden.

Ab Start alles richtig machen

Der „richtige“ Angebotspreis ist nicht nur für sich genommen extrem wichtig, er muss auch direkt ab Vermarktungsstart so kommuniziert werden. Ist das Kind erst einmal in den Brunnen gefallen, können die Konsequenzen sehr unerfreulich sein. Potentielle Käufer suchen teilweise Monate, wenn nicht Jahre, nach einem geeigneten Objekt. Sie kennen sich nicht nur mit den Marktpreisen aus, sie registrieren auch sehr genau, wenn eine auf dem Markt platzierte Immobilie plötzlich „billiger“ wird. Die Mutmaßung, dass da irgendetwas „faul“ ist folgt zumeist auf dem Fuße. Oder gipfelt in der Überlegung, dass man nur lange genug warten muss, bis es noch preisgünstiger wird. Immobilienbesitzer sind gut beraten, es soweit nicht zu kommen zu lassen und sich der professionellen Unterstützung eines qualifizierten Immobilienmaklers zu versichern. Von Anfang an.